売り上げを改善したいなら「もやっとした」目標を捨てよう

売れないのには必ず複数の問題がある。問題が1つと判っている人は「売れない」という「もやっとした」課題を持つ事は無い。

機能分解せよ

機能分解とは一つの流れを機能毎に分解し検証する事である。
例えば、ECショップで購入するという行為はー

1.ショップに訪れる
2.商品説明を読み値段を確認する
3.カートに入れる
4.購入画面に入る
5.支払い方法を確認する
6.配送料金を確認する
7.個人情報を入力する
8.決済情報を入力する
9.着予定日を確認する
10.購入商品の最終確認をする
11.確認画面に入る
12.購入を確定する
13.エビデンス(確定画面やメール)を確認する

ざっくり分解しただけでもこれだけある。実際にはこれらも、さらに細分化され百を超える項目になるはずだ。
売れないという状況は、上記の内、何れかに問題があり、小さな改善を繰り返す必要がある。

カートに入れる

なぜカートに入れないか、考えたことはあるだろうか?ここで考えるべきは「なぜ?売れないか?」ではなく、「なぜ?カートに入れないか?」を考える。これが重要である。

まずはカート→購入の確率を計算する

カートに入れた人の5%が購入していたとする。これを改善するのは2つの施策しかない。
「より多くの人にカートに入れさせる」「カートに入れた人の購入率を上げるか」、2つになる。

どちらを行っても売り上げアップに寄与する可能性が高い。

カートに入れさせたいなら、「カートに入れるボタン」の色、文言、大きさ、位置、数(長尺ページの場合)を検討し、改善点をピックアップして行けば良い。

カートに入れた人の購入率を上げたいなら、カートに入れた人が、どの時点でサイト離脱をするのか調べる手段を準備する事が重要である。調べる手段に窮するなら、それは「カートに入れる」と「購入する」の間の導線が容易に判断できないくらいに離れている可能性が高い。

まずは、カートに入れた後、即、購入する画面に飛ばせないか検討してみよう。

そんな簡単なら苦労はしない

「そんな簡単に問題がわかるなら苦労はしないですよ。」と、よく言われる。その通りである。

たった一つの機能にも、それだけの検証と難解さがある。ましてや「売れない」という漠然とした問題は一生かかっても解決できない。だから分解するのである。

断言しよう。あなたが、「この機能が問題」「この点が問題」と理解し、改善した瞬間に僅かでも売り上げは上がる。直接の売り上げに結びつかないまでも売れる要素は確実に増えた。

大変さが判っただけでも進歩であるし、データの見え方、広告の出し方、ページの作り方にも大きな影響を与え始める。

売れる店主は何がまずいのかを知っている。そこがポイントである。売れているという事実ではないのだ。

場合によっては、なぜ、買わなかったのかオファーを付けてでもユーザに直接聞いてみるのも良い。






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